顏明正

by 夏金剛

阿正年輕時夢想當一名公務員,他嚮往穩定的生活。

他計畫先上台北補習考二專,再參加國家考試。

隻身在外,他不想跟嘉義老家伸手,於是找到汽車業務員的工作。

那年1986,一般會計的薪水不到兩萬,但阿正一個月業績獎金便賺到三萬多。

收入這麼好,為什麼不繼續做下去?

一晃眼,他在南陽走過三十年,前十五年賣Honda,後十五年賣Hyundai。

自南陽退休後,他加入博達汽車,拋去豐功偉業,重新歸零,再次舞起寶刀。

由於近十五年來只賣Hyundai,此番重回Honda,必須盡快把斷層補上。

很難吧?

還好。因為說到底,賣車賣的是業務員的個人品牌。

阿正雖有自信,但客人又是怎麼看待他的服務呢?

有位老客人想換車,也決定了要買哪一台Hyundai。

此時阿正告知客人,自己即將離開這裡,前往Honda發展。

「Honda?我從來沒有考慮過那個品牌也!」

客人雖表震驚,但也欣然接受阿正的邀約,前往Honda新店營業所走走。

試乘完後,當下不置可否,過了一週,他打給阿正:「因為你,所以我選擇Honda,這是我人生第一次買Honda。」

另外一位曾向他買過三台Hyundai的車主,雖已得知阿正去了Honda,但還是請他安排老東家的業務員來服務。據該名業務員轉述,客人試完車後,讚不絕口,非常滿意。

阿正不想放棄,直接打給客人:「我都來Honda了,你好歹來參觀一下嘛。」

於是,客人來了,試駕後發現日本車味道不同,和Hyundai相比,各有千秋,不過客人沒有猶豫太久:「因為你的後續服務做得很有感,這台我就買Honda了!」

「客人的信任,讓我三十年樂此不疲,心甘情願。」這可是對工作與人品的雙重肯定,算是頒給業務員的金獎勳章,但阿正的笑容毫不張揚,還可以讀到感恩、滿足與謙虛。

我聽了暗自心驚,一個業務員,竟能扭轉消費者對品牌的長期忠誠度,服務的重要性、好員工的價值,不言可喻。

剎那間,我覺得他不像公務員,他像一名農夫,不問晴雨,長期耕耘顧客關係。

不過,他也曾經是獵人,把客人當獵物看待。

當時,一對新婚夫妻來賞車,年輕人聊得投緣,又聽說阿正剛入行,便決定買車支持他。

先生要求安裝防盜器,防盜器成本大約四五千,但學長叫阿正開價一萬五。

後來有一天,阿正在路上巧遇太太,他開心的上前問好,畢竟這是慷慨支持他的好客人。

「你好我不好啦!你防盜器賺我那麼多錢!」太太看到阿正,當場變臉,大聲斥責他。

原來,丈夫後來去了電子業上班,防盜器恰巧是該公司產品之一。

阿正訴說三十多年前犯下的過錯時,還是一臉愧疚,那次教訓讓他學會,利潤剛好就好,不該賺的千萬別貪。

但最讓他難受的是,道歉問候都被客戶冷處理,再也沒有改過自新的機會。

「我在客人的心中,瞬間從90分掉到了0分。」

我反而覺得,阿正很幸運,在事業才剛起頭兩個月,就被導正了觀念。

若非如此刻骨銘心,又怎能造就出一個「以拙勝巧」,且時時警惕不要被扣分,充滿榮譽感的農夫呢?

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    文字/攝影:夏金剛    

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