許深土

by 夏金剛

1992年,阿土在友人的介紹下,轉行去賣汽車。

原本,他是車廠專修底盤的技師,保修過的品牌當中,Honda問題較少,憑藉這份好感,他決定以Honda做為起點,展開業務員人生。

從阿土選擇企業的理由,不難看出他心中有一把尺。

「我只賣自己認同的商品。」

28年來,他售出超過1,900輛車,熟客找他換車時,甚至會把存摺和私章交給他:「你就直接去銀行幫我提領車款吧!」

這樣奇特又長久的信任,從何而來?

遠遠觀察,他和客人商談時,視線專注,神情慎重,傳達出一股「我很認真看待您要買車這件事」的氣息。

至於洽談過程,他心中那一把尺,更是無處不在。

28年經驗,對於數字遊戲自是瞭然於心,但他從不靠包裝混淆消費者,反而當起引路人,引領客戶穿越真真假假的花樣,提出最適合的建議。

阿土希望客人不只買車,還從他這兒買到安心、信任、承諾。

稟持這份初心,他也不隱瞞會賺取合理的利潤,並呈現自己在交易中的每一步。

他追求的是相互信任,雙贏交易。

「該給你的,我一定會給。」

好比贈送配件,他寫給客人的訂單,便鉅細靡遺的標出配件廠牌與價格,絕不含糊,沒有模擬兩可,他藉此向客人表明態度,我已鎖死所有可供操作利潤的空間了。

清清白白,不留貓膩,客人買的自然安心。

成交之後,才是承擔的開始。

「後續該做的服務,我一項都不會少。」

先別說年度的保養維修驗車,都可見到阿土服務的足跡,早在新車上路前,他的心意就已搶先登場。

交車前,保養廠會進行新車美容。多年來,阿土習慣帶塊布親自審視新車,他認為保養廠關注的細節,跟他在意的未必對盤,待所有細節過了自己這一關,他才放心聯絡客人,好整以暇的等客人來取車。

連消費者看不到的步驟也追求完美,阿土的工作表現和道德操守,未免帶上潔癖了。

難怪向他買車超過四分之一世紀的熟客,至今仍不斷介紹親友,而家中兩代都找他買車的客人,亦所在多有。

在價格超越一切的今天,這個現象實在讓人欣慰,原來,說到做到的承諾,勤懇貼心的服務,依然佔有一席之地。

最後,阿土講了個故事。

一位曾經來看車,但最後選了Lexus的客人,帶他老爸來買Honda,隨行還有女兒女婿,親友團陣容龐大。

女婿開BMW,派頭十足,商談過程中始終垮著一塊臉,不怒自威。

偏偏,老爸買車像買菜似的,刀刀見骨的砍價。

好難纏的一家人啊…

阿土為難的說,這價格真的沒辦法,我們當朋友就好,這份賞車禮一樣送給老爸。

此時,嚴肅的女婿把阿土拉到一邊:「我岳父就這樣,你就照他開的價賣,差多少我補給你。」

兒子見兩人在竊竊私語,也湊過來,他一聽連忙阻止女婿,不行不行,我也出一半。

阿土:「賣車是不是太有趣了?你永遠不知道會碰到什麼客人,永遠都有意外的驚喜等著你。」

賣車是有趣,但我相信,結局之所以圓滿,在於女婿和兒子都看出阿土心中那把尺的價值。

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    文字/攝影:夏金剛    

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