林偉華

by 夏金剛

入行25年,偉華靠著專業和服務,銷售破千台,不陷入價格戰卻依然業績長紅,這根本是每位業務的夢想,他到底憑什麼?

他說了個案子,讓我有機會一探究竟。

某企業老闆要買車給太太,去了展示間看車,接待的業務Q說了個數字,老闆第二天便派秘書來下定。

沒想到,Q藉故不現身,事後還以各種理由搪塞。

偉華事後研判,Q可能想用低價來引誘,但後來想到企業買車會走採購流程,要比價三四家,搞不好賠錢還做白工,所以最後打了退堂鼓。

老闆那邊很不高興,後來透過修車廠引薦,找到了偉華。

偉華依約來到企業總部,結果,他沒見到採購或總務,直接和老闆本人對談。

這表示,Q想像中的狀況,根本不存在。

偉華:「永遠不去預設立場挑客人,不預設立場客人買不買,你只管回到初衷,好好介紹商品給客人,對方一定會感受到你的專業與熱忱。」

介紹結束後,報價。

老闆聽了嫌貴,還強調我是誰誰誰介紹的欸。

對業務員來說,介紹來的客人難度反而高,萬一買賣破局,豈不讓介紹人很沒面子?

而且,要是一次兩次不成功,介紹人那邊也就熄火了。

偉華:「我來也是為了對介紹人有個交代,說賠錢賣沒有人會信,但我已經把該有的獎金都幫你做服務了。」

這時,老闆透露Q的價格,偉華這才知道有前一段插曲,他從容的回答:「如果能做,Q會不來簽約?誰會放掉輕易到手的業績?」他接著正色說:「銷售新車沒有暴利,折價很多的業務,會靠各種手段賺回,所以,您不能用這種劣幣來對付我,一台六十萬的車,就算我賺幾千塊服務費有很多嗎?」

老闆聽完,眉頭緩緩舒展開來:「唉呀,既然是這樣,那還有什麼好計較的?」

偉華堅持講對的話,做對的事,態度不卑不亢,不疾不徐,反而贏得客人信賴。

交車的時候,由於太太不會開車,所以偉華花了幾個小時,耐心解說車上各項功能。

全程陪在旁邊的老闆說:「從沒看過業務像你這樣交車,我連買賓士都沒這樣。你放心,我們公司以後只要再買Honda,都交給你。」

很多業務只管賣車,售後不理。但偉華更注重長遠的關係,很多客人以前覺得愛車像棄嬰,後來才知道,有偉華的車子像個寶。不管維修保險驗車,他執行每個環節時,都跟他在交車時一樣專業周到,誠信這塊招牌,經過四分之一世紀的試煉,磨得越發閃亮,也讓客人甘心成為他的宣傳公關。

偉華在交車當下會幫車主拍一張全家福,某次到老客人家,看見照片擺在電視櫃上,裡頭也有年輕的自己,當年念小學的兒子,現在已是上班族,並已介紹同事來買車,兒子告訴同事,找華哥OK的!

「既然會被賺不如給我賺,因為我有服務。」偉華講這話時,理直氣和,胸有成竹,好有說服力。

回到老闆買車的故事,後續請款都很順利,他直接對應老闆娘,不用經由會計窗口跑行政流程。

兩年後的某一天,已跟偉華熟識的會計說,我們家的保費呀,只有你可以這樣輕鬆收走。

偉華把最標準的作業,做到最完美的地步,而且25年如一日。

既然服務不打折,為什麼價格要打折?

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    文字/攝影:夏金剛    

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