入行25年，偉華靠著專業和服務，銷售破千台，不陷入價格戰卻依然業績長紅，這根本是每位業務的夢想，他到底憑什麼？
他說了個案子，讓我有機會一探究竟。
某企業老闆要買車給太太，去了展示間看車，接待的業務Q說了個數字，老闆第二天便派秘書來下定。
沒想到，Q藉故不現身，事後還以各種理由搪塞。
偉華事後研判，Q可能想用低價來引誘，但後來想到企業買車會走採購流程，要比價三四家，搞不好賠錢還做白工，所以最後打了退堂鼓。
老闆那邊很不高興，後來透過修車廠引薦，找到了偉華。
偉華依約來到企業總部，結果，他沒見到採購或總務，直接和老闆本人對談。
這表示，Q想像中的狀況，根本不存在。
偉華：「永遠不去預設立場挑客人，不預設立場客人買不買，你只管回到初衷，好好介紹商品給客人，對方一定會感受到你的專業與熱忱。」
介紹結束後，報價。
老闆聽了嫌貴，還強調我是誰誰誰介紹的欸。
對業務員來說，介紹來的客人難度反而高，萬一買賣破局，豈不讓介紹人很沒面子？
而且，要是一次兩次不成功，介紹人那邊也就熄火了。
偉華：「我來也是為了對介紹人有個交代，說賠錢賣沒有人會信，但我已經把該有的獎金都幫你做服務了。」
這時，老闆透露Q的價格，偉華這才知道有前一段插曲，他從容的回答：「如果能做，Q會不來簽約？誰會放掉輕易到手的業績？」他接著正色說：「銷售新車沒有暴利，折價很多的業務，會靠各種手段賺回，所以，您不能用這種劣幣來對付我，一台六十萬的車，就算我賺幾千塊服務費有很多嗎？」
老闆聽完，眉頭緩緩舒展開來：「唉呀，既然是這樣，那還有什麼好計較的？」
偉華堅持講對的話，做對的事，態度不卑不亢，不疾不徐，反而贏得客人信賴。
交車的時候，由於太太不會開車，所以偉華花了幾個小時，耐心解說車上各項功能。
全程陪在旁邊的老闆說：「從沒看過業務像你這樣交車，我連買賓士都沒這樣。你放心，我們公司以後只要再買Honda，都交給你。」
很多業務只管賣車，售後不理。但偉華更注重長遠的關係，很多客人以前覺得愛車像棄嬰，後來才知道，有偉華的車子像個寶。不管維修保險驗車，他執行每個環節時，都跟他在交車時一樣專業周到，誠信這塊招牌，經過四分之一世紀的試煉，磨得越發閃亮，也讓客人甘心成為他的宣傳公關。
偉華在交車當下會幫車主拍一張全家福，某次到老客人家，看見照片擺在電視櫃上，裡頭也有年輕的自己，當年念小學的兒子，現在已是上班族，並已介紹同事來買車，兒子告訴同事，找華哥OK的！
「既然會被賺不如給我賺，因為我有服務。」偉華講這話時，理直氣和，胸有成竹，好有說服力。
回到老闆買車的故事，後續請款都很順利，他直接對應老闆娘，不用經由會計窗口跑行政流程。
兩年後的某一天，已跟偉華熟識的會計說，我們家的保費呀，只有你可以這樣輕鬆收走。
偉華把最標準的作業，做到最完美的地步，而且25年如一日。
既然服務不打折，為什麼價格要打折？
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文字/攝影：夏金剛