張惠玉

by 夏金剛

小玉讀銀行保險,原以為會在金融業上班。

沒想到一畢業就進入汽車經銷商,擔任Honda的銷售助理。

助理的工作包括接電話,幫忙介紹商品,才做三個月,就因表現優異,被營業所所長拔擢來賣車。

其實,到車界之前,小玉曾賣過兩年兒童鞋,業績非常好,讓她隱隱覺得自己有賣東西的DNA。

因此,當她正式轉任業務員,天賦獲得自由,往後便如魚得水了。

從剛畢業到今天,她已經賣了23年Honda。

「大概賣出一千多輛了吧?我沒細數,早就沒感覺了。」

為什麼沒感覺呢?

原來,小玉個性外向,不怕跟陌生人交談,熱愛分享,天生就是吃這行飯的料。

所以,銷售早已融入她的生活,變成一件再自然不過的事情,難怪沒感覺。

而且,小玉有個強項,「現訂」機率特高。

所謂「現訂」,指的是第一次走進營業所的來店客,便決定現場訂車。

汽車不便宜,動輒幾十上百萬,一般業務員至少得花三到五次的商談,才會成交。

但小玉竟然可以在幾十分鐘到數小時內,取得陌生人的信任,讓對方掏出一大筆錢,她究竟有什麼幻術?

說真的,小玉一點也不像超級業務員。

沒有爽朗豪邁的氣勢,稱兄道弟的海派,口若懸河的話術,更不見咄咄逼人的企圖。

或許,正因為什麼都沒有,才讓消費者輕易卸下防備,加上她經驗豐富,可以解答客人當下及未來的各種用車問題。

客人對她的印象也挺一致,親切、誠懇。賣了23年車,她早已明白汽車只是一個媒介,她做的是人的生意。

做人的生意,最難的就是證明自己值得信任。

長年來,她努力把解決客人的問題擺在第一位。

「要求如果不過分,我幾乎都願意配合。」

曾經有位老客人要出國,找不到人接送,小玉自願幫忙,接機時間原訂九點鐘,沒想到delay到凌晨十二點才降落。客人看到小玉在機場外守候的瞬間,感動溢於言表。

或是,颱風天客戶沒地方停車,我也會願意借場地給他避難。

基本上,小玉的後續服務,就是讓客人的生活變簡單。

或許是女性的關係,讓小玉有成就感的案子,多半跟情字有關。

「有一個客戶要賣車,剛好另一個客戶想買車,我就介紹他倆認識,沒想到他們後來在一起。」無心插柳,讓原本互不相識的客戶,變成情侶、走上紅毯、當了爸媽。

「我在寫客戶的人生故事,客戶也在寫我的人生故事。」

或是一位爸爸來買車的時候,女兒還抱在手上,多年後,長大的女兒也來跟小玉買車。

「我覺得自己像他們家中的一份子,跟著他們一起成長。」

兩代人向她買車或全家都向她買車的客人非常多,這也讓她感受到自己的價值。

小玉自己有一個五歲的小孩,當媽媽之後,做業務比以前更具同理心,在意的地方也更細膩。加上她本身也開Honda,所以樂於把各種用車經驗分享給年輕媽媽們。

她真的不是在賣車,她關心人。

「不知道明天會遇上什麼人,發生什麼事,是這份工作最迷人的地方。」小玉一臉幸福的說著。

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    文字/攝影:夏金剛    

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