林家慶

by 夏金剛

林家慶外號小美。

小美第一次看見下雪,是在日本北陸。

那趟旅行是台灣本田犒賞年度業務員的活動。放眼望去,成員盡是資歷超過二十年的一級戰將。

小美覺得好威風,哇,自己只是一個才做一年的新人,竟然可以代表博達出國,還能和公司裡幾位超級巨星一塊兒,真有種與神同行的不真實感。

當然,小美也不是省油的燈,他第一年的業績,便攻上台灣本田設定的高標,在全台新人中名列前茅。

接下來四年,更年年出國,接受豪華款待。

小美怎麼做到的?

他聊起一位難纏的客人,對方是公司老闆,小美前前後後跑了五次,但每一次去,老闆都不跟他聊商品,常常一兩個鐘頭過去,連車這個字都沒出現在對話中。

直到第五回,老闆終於主動問起,優惠多少?從訂車到交車要多久?

他內心大喊YES,總算成功了,在那當下,他覺得老闆可能也在測試他,想知道這名年輕人耐不耐磨?

小美以跑步來比喻,通常撐過最痛苦的那一段,就可以跑得更遠更久。做業務,誰沒有撞牆期,但只要一直去衝撞,不要放棄,遲早會突破,我是這麼相信的。

從剛退伍抱著嘗試的心態,到連年出國的榮耀,他早已把賣車當成事業看待,他明白想長久經營,個人商譽至關緊要。

小美真誠、擅於轉換立場替客人著想,承諾客人的事,各式款項、後續服務都一清二楚,讓客人買得心安有保障。

但是,那一個成功業務員不是如此呢?

不如看看客人和他的互動,可以更貼近真實的小美。

客人A是飛機維修工程師,小美十分欣賞這位有趣的客人,很希望做成這一單,因此,他決定犧牲獎金,讓出優惠。

交車那一天,A看著發票,從金額中讀出了小美的好意。

沒想到,他並沒有欣然接受,反而從皮夾掏出幾千元,把差額如數補回給小美。

小美很感動,頓時覺得眼前站著一位溫暖上道的紳士。

A的年紀比小美的父親還大,但兩人卻從此變成好朋友。

當A的太太不幸罹癌入院,小美鼓勵A要堅強,也常親自前往關心。

最後,太太還是離開了,在那心痛的一刻,A打了電話給小美,像是把他當成家中的一份子似的,告知親人離世的噩耗。

原來, A第一次買車的時候,就是太太堅持要向小美買的,而那位牽起兩人善緣的手,剛剛走了。

小美的客人,似乎都會把他當家人。

七年業務生涯中向他買過三部車的客人C,在小美當上爸爸那天,也送上誠摯祝福。

相對的,C的車子一有狀況,小美也會在第一時間幫他處理,兩人擁有最良性的循環。

小美賣車的第三年,母親因病入院,小美守在醫院,全心全意照顧,直到母親辭世。

客人平時只感受到小美的親切與同理心,然而當他褪去業務員的外衣,孝順與傷心,更讓他們看見小美重感情的一面。

於是,客人紛紛像家人一樣,安慰他,鼓勵他,陪伴他走過那段悲傷的歲月。

探班時,也不忘帶來他從小最愛吃的小美冰淇淋。

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    文字/攝影:夏金剛    

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