張仁祥

by 夏金剛

由於網路發達,今天的買方遠比以往握有更大權力。

但換個角度,顧客也因氾濫的資訊被搞得暈頭轉向,數不清的選項,讓人疲憊、挫敗、浪費生命。

更糟糕的是,消費者非專業,根本無從判斷網路資訊的真偽。

同樣一台車,A優惠2萬,B優惠3萬,你選誰?

你選C,因為他折價5萬。

消費者都懂羊毛出在羊身上,但終究不願跟錢過不去,此乃人之常情,沒辦法。

為了吸引眼球,破盤價才是王道,因為客人不上門,你連門都沒有。

最後,供需雙方都付出代價,客人和商人攜手打造了一個資訊最透明,但糾紛卻最多的時代。

仁祥2015年入行,五年來賣了160台車,成績不算亮眼。

他做事憑感覺,講究緣分,求的是水到渠成,所以不向潛在消費者施壓,也不勉強客人安裝不需要的配件。

仁祥對於業務員這個角色的定義是,以顧客為中心,提供正確的資訊與經驗,幫忙客人搬開一道道路障。

一台車數十萬起跳,客人心中自然有許多不確定,因此,他喜歡當老師,好好地講上一堂課,車子本身的優勝劣敗、保養該怎麼做、保險怎麼保最有利等等。

特別是網路價格浮濫,遇到愛比價的客人上門時,他還演起解謎專家,從業務員的收入架構分析起。

消費者只看見價格,看不見、也看不懂業務員真實的手法。

簡單講,賣車不是只靠銷售獎金,還包括周邊如配件、貸款、保險、維修、中古車等等。

通常業務會預設幾套賣法,客人一旦選中,他就挖東牆補西牆,進行以低報高的乾坤大挪移,好把新車價差補回。仁祥甚至聽過收了保費卻沒幫客人投保,直到事故發生時才被揭穿的案例。

此外,仁祥也不忘苦口婆心提醒客人,售後服務的價值。

很多客戶為省幾千塊,保險自己保,不幸出車禍時,一來不曉得該聯絡誰,二來也沒人幫忙爭取理賠,最終損失的金額,可能遠大過於價差,得不償失。

隨著越聊越多,我發現仁祥的佛系銷售,是因為他臉皮薄,怕麻煩。

所以,寧願好的壞的都先抖乾淨,才不會讓今天的業績,成為明天的業障。

同樣的,簽約時他更是小心翼翼地逐條寫清,再三確認,不像某些業務員,只寫出一個不含明細的總價,其實客人最終可能連自己買了什麼都不知道。

仁祥開發客人的模式,與他的佛系銷售,都帶有非主流和緩慢的色彩。

曾是高中校刊編輯的他,以拿手的文字和美編,來呈現自我的形象,譬如去了花蓮旅遊,他就會寫些心情隨筆,並附上七星潭的照片寄給客人。

抒情的文字,可以激發買車的衝動嗎?

還真的奏效。其中一位客人的小孩,一看到他就大聲說,你就是那個經常寄信到我們家的人,因為太熟悉他的名片了。

說真的,如果站在公司的立場,我覺得仁祥的個性,不太適合當業務;但若是轉移到對立面,他可以讓消費者在一個舒服的狀態下,不帶壓力的釐清很多問題,還挺好用的。

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    文字/攝影:夏金剛