華智傑

by 夏金剛

華智傑人稱小華,小華小華叫久了變成小花。

小花2017年入行,老實說,我對他的銷售業績,興趣不大,我比較好奇,他如何找到自我價值,進而認同業務員這份職業的過程。

小花入行以後,隨著專業知識和周邊資源的增加,他漸漸看懂了不肖業務的各種玩法。

知道怎麼玩以後,他發現年輕時買的第一台車,一款二手寶獅Peugeot,也被賺了一手,不只買得貴,修得也貴。

小花是個暖男,他不願意朋友像他一樣被騙,所以,只要關於車的問題找他,不管是不是Honda,就算是保險、維修、保固、中古車買賣都行,他都樂於替你掀開黑布,講解這一招那一步中,埋有什麼貓膩。

朋友Q想買特斯拉,但特斯拉走不二價政策,新車,小花幫不上,但Q的舊車,他有把握覓得好買家。

只是,小花的態度並不積極,他擔心太過主動會讓Q產生防備心,以為自己想賺一筆,進而烙下「小花這個人很業務」的負評,就太不值得了。

顧慮太多的結果,就是Q找了別人。

事後輾轉得知,Q的舊車成交價很低,等於活生生被敲了一筆。

小花聽了頗為自責,因為他熟識太多中古車商,隨便找哪一家,都能賣得比Q高。

此外,Q已將舊車給了買方,目前手上無車可用,倘若委由小花來全權處理,他會讓Q一直開到特斯拉交車為止,做到無縫接軌。

此時,小花才懂得自己手上握有的資源,不但可以幫Q解決問題,甚至能實際為他賺到錢,而這麼有價值的服務難道應該無價嗎?於是,他的熱心幫忙,變得更積極主動,而且流露出一份專業的自信。

說完內在秩序的建立,小花外在的業務手法,倒是在第一年,就因為良善的回饋而定型。

客人S來看車那天很晚。展示間十點打烊,他大約九點左右才來,當時大家都已準備下班。

S想看CR-V,小花先詢問之前有沒有看過?S說,大致上瞭解,但我現在可以試駕嗎?

小花一聽訝然失笑,彷彿客人問了奇怪的事情,他說:「當然歡迎啊,為什麼會不行?」

試駕過程中得知,其實,S才剛剛踏出新北市另一間Honda展示中心,來到內湖這裡。

那家態度一板一眼,毫無人情味可言,業務員明白告知S,現場沒有車,你可以先訂嘛,以後要試再試。

而小花的表現,讓他大為訝異,S以為每家的服務品質都大同小異。

其實,連小花都以為每家是一樣的。

曾有客人從宜蘭來,特別指定小花服務,一來是有人推薦,二來是客人遇到的業務很囂張,你愛要不要,一副住在宜蘭就只能在這裡買的氣焰。

最後,S和宜蘭客人都向親切的小花買了車,後來,他發現和S同年,兩人越聊越投緣,最後連S的爸媽都加入聊天,甚至逢年過節,送禮也會算上小花一份,小花非常感動,從沒想過賣車能獲得如此難得的緣分。

小華回顧賣車第一年,是不分青紅皂白想把車賣掉,第二年開始學會傾聽客人想要什麼,到了第三年,上演了好多暖心的故事,這讓他越來越喜歡買車,他喜歡靠自己的專業串起人與人之間的情感,像是用理性換到感性,更多的客人把自己當朋友或家人對待,但他們從來不認為「小花這個人很業務」。

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    文字/攝影:夏金剛    

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