葉裕強

by aki

葉裕強1991年開始賣車,我一聽立刻尊稱一聲哥。

每個月業績都歸零,壓力和競爭永不停歇,歷經三十年煎熬仍毫髮無傷,肯定身懷絕技。

「您靠什麼功夫屹立不搖?」我問。

「賣車只有兩招,第一是專業,第二是服務。」強哥淡定說著:「想走得遠,好的服務凌駕一切。」

曾有位客人,向他買了台Civic Coupe,後來,她遠嫁馬來西亞,音訊全無。

十幾年後,強哥有一天忽然接到她的電話,原來客人返台定居要購車,打去一家又一家營業所,只為找到他。

另外,也有客人的兒女長大後,一樣找強哥買車,在他的業務生涯中,像這類賣車給兩代人,甚至整個家族只信他一人的案例,不勝枚舉。

一台車可能開個五到二十年,中間出了任何狀況,一通電話,強哥便立刻處理,三十年來從不遲疑推託的誠意,客人豈會無感?自然而然,客人也待他如朋友或家人。

這不就是商業行為中,最理想的關係?

可惜,拜網路之賜,現代人只重價錢,優惠四萬一定比優惠三萬來得夠意思,事實上,消費者根本不曉得,對方真正用了什麼玩法在銷售。強哥語重心長的說:「奇怪的是,網路資訊這麼透明,但交易糾紛卻是三十年來最多。」

強哥進入車界之前,曾在產險公司,不如聽聽他怎麼說。

保險真的不能免。別說車子在路上跑,就算停在路邊也可能飛來橫禍。

當發生事故時,多數人都心亂如麻、手足無措,此時,強哥便成了最可靠的浮木。

因此,客人總在第一時間打給他,他會先詢問事發緣由、現場狀況、損壞程度,接下來耐心教導每個步驟該怎麼處理,諸如報警、叫拖吊車等。要是地點不遠,強哥會親自到現場,讓客人更安心。

車禍現場處置妥當,只是前菜,後續能不能獲得理賠才是關鍵。

強哥:「如果你是自己去保,簡單講,保險公司說什麼就是什麼,說不賠就不賠,你連窗口是誰,要找誰反應都不知道,打電話去也不會有人理你。」

透過強哥就有靠了。哪些可以賠,哪些不能賠,哪些可以再爭取,都有討論空間。譬如當初保險公司評估只能修到二十萬或修到哪個程度,經過強哥溝通後,有機會爭取到二十五萬、三十萬。

你是不是覺得,強哥的價值大過一萬元價差呢?

不久前來了位客人,直接問起他的年資,強哥說二十九年,客人說好,我就是要找老業務買車。

因為客人原本的業務,兩年就走了,維修廠的技師,也不知去向,以致於他的車根本沒人管,後來什麼都得自己來。

所以,客人最後也沒砍價,只希望強哥做好後續服務。

顯然,在網路互信日漸稀薄的趨勢下,消費者不禁懷念起信任的美好,物極必反,我有理由相信,像強哥這般老派作風,不急功近利的業務員,勢將再度成為主流。

強哥:「讓客人了解商品、讓客人接受商品、讓客人接受你這個人,這才是正統的銷售模式。賣車真的不必花俏,現在資訊流通快,一下被看穿手腳,不是自取其辱嗎?」

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    文字/攝影:夏金剛    

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